Le Blog
22 juillet 2013
L'art de la négociation constructive dans le quotidien professionnel
Négocier est une situation d’influence que nous vivons plus souvent que nous le pensons : trouver un accord avec un manager, un chef de projet, un partenaire ou un collègue, prendre une décision avec un partenaire… IL faut reconnaître que certains sont meilleurs que d’autres dans cet exercice. Pourtant bien négocier, n’est pas inné. C’est une discipline, un processus méthodologique, des stratégies qui s’apprennent. Enseignée dans les grandes écoles, elle relève d’un état d’esprit et de savoir faire précis. Son but : trouver un accord acceptable pour les partie impliquées. Encore faut-il avoir la volonté ou la nécessité de trouver une solution ensemble.
Ni marchandage, ni autoritarisme
Si l’on y réfléchit bien, au travail, on négocie beaucoup de choses, sans le savoir. Partout où nous devons trouver un accord avec autrui, nous échangeons, nous discutons, nous argumentons, sans avoir vraiment conscience de la manière dont le processus de négociation fonctionne. Et plus l’enjeu est important, plus nos peurs de perdre, de nous faire avoir, de ne pas être à la hauteur, entreront en ligne de compte dans la réussite ou l’échec de la négociation. Plus l’interlocuteur est vécu comme « difficile », plus nous risquons de nous faire déborder par nos émotions dans l’échange et perdre le discernement qui nous permet de faire les meilleurs choix.
La négociation nécessite échange de points de vue entre deux parties qui recherchent un accord au mieux de leur intérêts. ce qui nécessite que chacun soit prêt à lâcher du lest, à entendre ou proposer des solutions. Il ne s’agit pas pour autant d’un simple marchandage (un « négoce »), mais d’étapes d’entretien, au cours desquelles l’ensemble des objectifs et des besoins des parties impliquées doivent être pris en compte.
Les difficultés de la négociation tiennent aux divergences de points de vue, d’intérêts, de valeurs ou tout simplement des conflits de priorités.Ce processus se complique lorsque les désaccords entre les uns et les autres réveillent le sentiment d’incompréhension, d’agacement, de mécontentement. L’autre partie se transforme alors en « adversaire » au lieu d’être un partenaire. Les mots deviennent offensifs et les risques d’une conciliation par obéissance ou suivisme augmentent.
Un art de vivre ensemble
La qualité de l’adhésion des parties sur la solution choisie fait la différence. Si l’adhésion est molle ou au forcing, l’accord ne sera pas suivi des effets escomptés. Trop « molle », on oubliera l’accord, on le remettra en question ; trop forcé par une autorité mal conduite, l’accord se fera sous le joug de la peur mais le ressentiment est né et la méfiance et la rancune avec. Les accords de bonne qualité s’accomplissent dans une relation satisfaisante, faute de quoi, c’est du « one shot » ; on a pas envie d’y revenir. D’où l’importance de bien communiquer lorsque l’on doit tomber d’accord. Générer de la confiance dans l’échange est primordiale. Il s’agit donc de refuser d’utiliser la manipulation, un pouvoir d’autorité pour obtenir par la force ou la ruse guerrière, ce qui manque à la satisfaction de mon besoin.
Nul ne disposant de tout ce qui lui est nécessaire pour résoudre seul ses problèmes ou réaliser ses projets, il nous faut prendre conscience de notre interdépendance. En reconnaissant les besoins de notre interlocuteur, en respectant sa liberté de choix, sa différence, la confiance et le dialogue peuvent se mettre en place. Nous savons tous combien crédibilité, conviction, capacité à gérer nos émotions, sont des facteurs importants pour éviter de se sentir “perdant”, partir au conflit ou générer des rancœurs. Bien maîtrisée, la négociation se trouve être le mode relationnel le plus démocratique. Elle représente une alternative aux rapports de force conflictuels qui aboutissent en général à des contentieux. Nous gagnons en qualité relationnelle et construisons ensemble des solutions plus efficientes et plus satisfaisantes.
La formation « Acquérir les clés de la négociation constructive » vise à vous apporter les savoir faire méthodologiques et techniques de cette discipline, utile à tous ceux qui souhaitent sortir de la culture de l’affrontement dans la recherche de solution collégiale.
